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Secteur : Logiciel RH | CA : 4M€ (ARR) | Problème : Croissance non rentable.
LE DIAGNOSTIC.
L'entreprise gagnait des clients mais perdait de l'argent.
CAC (Coût d'Acquisition) : 450€.
LTV (Valeur Vie Client) : 500€.
Marge : Quasi nulle.
Cause : Un pricing trop bas et une force de vente qui passait 80% de son temps sur des prospects trop petits.
LA MÉCANIQUE APPLIQUÉE.
Segmentation radicale : Abandon du segment "TPE" (trop coûteux à servir). Focus 100% ETI.
Repricing : Augmentation des tarifs de +150% justifiée par l'ajout de fonctionnalités "Enterprise" (SLA, Sécurité).
Sales Machine : Réécriture complète des scripts de vente pour vendre la "Valeur" et non la "Fonctionnalité".
RÉSULTATS
X 2,5
Sur la Marge Brute.
- 30 %
De volume clients (les non-rentables), mais +40% de Revenue total.
6 mois
Pour atteindre le seuil de rentabilité.
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